Cuando un director o dueño de empresa habla de que algo anda mal en su negocio, en la mayoría de los casos hay muchas razones de peso que son internas, centradas en los ingresos –muy pocos- o en los gastos –demasiados- o una combinación de ambos. Es paradójico, pero en menos ocasiones se trata de cuestiones de mercado: cambio en las regulaciones, de gustos, barreras de entrada, por mencionas algunas.
La situación exige una revisión primeramente de los gastos, sobre todo los excesivos, porque pueden ser una fuga letal al negocio y su entendimiento permite ir ajustándolos. Sin embargo, la falta de ingresos también señala que algo en el negocio no se ha hecho bien. Al respecto son muchas las estrategias de ventas para poder incrementarlos, una vez que el producto y/o servicios guardan una buena relación costo beneficio frente a la competencia.
No olvides que los clientes fieles son los que generan la mayor parte del flujo de efectivo del negocio, por ello los programas de lealtad resultan ser tan importantes.
Así hay que hacer un análisis de flujo con los clientes leales y sin ellos, y ver cómo cambian los números, esto permitirá hacer una verdadera estrategia de ventas para retener a los consumidores actuales y captar a los nuevos. Estos últimos siempre serán un buen termómetro para medir la salud del negocio y, por último, la viabilidad del mismo.
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